“Qual sua pretensão salarial?” é uma das perguntas que mais travam candidatos bons em entrevista. Saber como negociar salário na entrevista começa antes dela: quem chega com a faixa pesquisada e um valor mínimo definido responde em poucos segundos, com segurança, e ainda deixa espaço pra negociar depois. Abaixo eu mostro como chegar nesse número e o que responder em cada situação.
O que é pretensão salarial e por que o recrutador pergunta
Pretensão salarial é o quanto você aceita receber pra exercer determinada função. Se fosse só dizer “quero receber tanto”, bastava pegar um valor alto e aleatório e falar na entrevista. Na prática, esse valor sai da sua experiência e aderência ao cargo, do quanto o mercado paga por aquela função e do porte da empresa.
E por que o recrutador pergunta isso? É bem simples, na real. Toda vaga aberta tem um orçamento estipulado pra contratação, que leva em conta a faixa salarial da função e as responsabilidades do cargo. O RH precisa saber cedo se você cabe nesse orçamento, pra não levar o processo até o fim com alguém que vai recusar a proposta. Por isso ela costuma aparecer logo na entrevista com o RH, que avalia coisas bem diferentes da entrevista com o gestor. Além do número, o recrutador observa se você conhece o seu próprio mercado.
Como definir sua pretensão salarial antes da entrevista
Não existe pretensão salarial coerente sem pesquisa de mercado. Antes de qualquer entrevista, descubra quanto profissionais da sua área e da sua senioridade estão recebendo.
O Glassdoor é a plataforma mais conhecida pra isso. Também ajudam os guias salariais que consultorias de recrutamento publicam todo ano, como o Guia Salarial da Robert Half, as vagas que já informam o salário e a conversa com quem trabalha na área.
Na hora de montar a sua faixa, leve em conta:
- sua senioridade e o quanto você atende ao que a vaga pede
- o porte e a realidade das empresas em que você está se candidatando
- a cidade e o modelo de trabalho (remoto, híbrido ou presencial)
- o tipo de contratação, CLT ou PJ
Sobre PJ, um cuidado: o valor precisa ser maior que o de uma vaga CLT equivalente. No PJ você não recebe 13º, férias remuneradas com o terço constitucional nem FGTS. Só esses itens somam cerca de 27% sobre o salário, e ainda faltam os impostos da empresa e o contador.
Defina também o valor mínimo que você aceitaria pra entrar no cargo, pra ter a resposta na ponta da língua se o recrutador perguntar.
Um exemplo: uma analista de marketing pleno, em São Paulo, procurando vaga híbrida. Na pesquisa, ela encontra o cargo pagando entre R$ 5.500 e R$ 7.500. Como ela atende quase tudo o que as vagas pedem, monta a faixa de R$ 6.500 a R$ 7.200 e define R$ 6.000 como mínimo. Se aparecer uma vaga PJ do mesmo nível, ela soma pelo menos 30% sobre esses valores antes de responder.
Valor fechado ou faixa salarial?
Informe uma faixa. Salário raramente é um valor fixo que você aceita ou recusa: é comum a empresa fazer uma proposta, depois da entrevista, um pouco acima ou abaixo do que você sinalizou. A faixa dá margem pra empresa trabalhar o seu perfil, e isso pode te dar vantagem em relação a outros candidatos.
Só tem uma regra: o piso da sua faixa precisa ser um valor que você aceitaria de verdade. A empresa sempre vai olhar primeiro pro número menor.
O valor fechado faz mais sentido em projetos com escopo bem definido, como um trabalho freelancer ou uma prestação de serviço pontual.
O que responder quando perguntam “qual sua pretensão salarial?”
Se você pesquisou a sua faixa antes, essa parte não tem segredo. Respire e fale sem rodeios, sem tentar agradar nem dar uma de esperto com um valor muito baixo ou muito alto.
Se o RH der abertura, pergunte quanto a empresa tem de orçamento pra vaga. Na maioria das vezes, porém, informar a sua faixa já te coloca num bom lugar. E se perguntarem pelo seu mínimo, responda com o valor que você definiu na pesquisa.
Em formulário de candidatura, como os da Gupy, o campo de pretensão costuma ser obrigatório e aceitar um número só. Coloque um valor dentro da sua faixa, mais perto do meio, e apresente a faixa completa quando chegar na entrevista.
O que responder quando perguntam quanto você ganha atualmente
Aqui, não tenha medo e não esconda a verdade. A pergunta serve pra entender se o que você ganha hoje é coerente com a faixa que você informou. Mentir sobre o salário atual é um risco que não compensa: se a informação não bater depois, a confiança vai embora junto com a vaga.
E você pode usar o seu perfil a seu favor. Se você vendeu bem o próprio peixe e o RH já te imagina no cargo, um salário atual bem abaixo da faixa pedida se sustenta pelos resultados que você entregou. Tem muita gente no mercado ganhando menos do que deveria. O que importa é a sua narrativa se sustentar, por isso treine também como falar sobre você na entrevista de forma natural.
Ao informar o salário atual, inclua os benefícios relevantes, como bônus, PLR e vale-alimentação. Eles fazem parte da sua remuneração.
Se você está desempregado, diga isso com tranquilidade, recebendo ou não o seguro-desemprego. É exatamente por isso que você está no processo seletivo, e o recrutador não tem motivo nenhum pra te descartar.
Como negociar salário na entrevista quando a proposta vem abaixo do esperado
Receber uma proposta salarial abaixo do esperado é comum. A empresa não tem obrigação de oferecer o valor que você quer, e o importante aqui é manter o profissionalismo.
Antes de responder, agradeça e peça um ou dois dias pra analisar. Aceitar uma proposta envolve contrato, vínculo emocional, pressão e muitas vezes euforia, e as empresas sabem disso.
Se for contrapropor, faça com argumento. Diga que tem interesse na vaga, mostre a diferença entre a proposta e a faixa que você pesquisou, cite o que você entrega e proponha um valor concreto. Termine perguntando se existe flexibilidade. Se o salário fixo estiver travado, negocie outros pontos do pacote, como benefícios ou uma data de revisão salarial.
Prefira fazer essa conversa por ligação ou chamada, porque o tom de voz ajuda. Depois, confirme por e-mail o que ficou combinado.
Se mesmo assim o valor ficar abaixo do seu mínimo, recuse com educação. Aceitar sem convicção costuma terminar em arrependimento, e desistir de uma proposta depois de aceitar é bem mais desgastante pra todo mundo.
Benefícios que também entram na negociação
Além do salário, formato de trabalho e benefícios pesam numa proposta, e o ideal é pensar antes no que faz sentido pra sua rotina. Academia é importante pra você? Então um benefício como o Wellhub pode ser indispensável, e a falta dele pode decidir se o cargo serve ou não.
Você aceita uma faixa menor se tiver bônus por meta compensatório? Isso varia muito de cargo pra cargo: vendedor, por exemplo, está acostumado a trabalhar com bonificação. Defina isso antes de chegar na entrevista.
Pra comparar propostas, monte uma tabela simples com tudo o que você recebe em cada uma:
| Proposta A | Proposta B | |
|---|---|---|
| Salário mensal | R$ 6.500 | R$ 6.000 |
| Vale-alimentação | R$ 600 | R$ 1.100 |
| Plano de saúde | Coparticipação | Sem coparticipação |
| Modelo | Presencial | Remoto |
| Bônus anual | Não tem | 1 salário por meta |
Olhando só o salário, a proposta A parece melhor. Colocando tudo na tabela, a B pode sair na frente.
Erros que atrapalham a negociação salarial
Os erros que eu mais vejo:
- Chutar um valor sem pesquisa. Muito alto, você sai do processo; muito baixo, você entra ganhando menos do que poderia.
- Justificar o pedido com contas pessoais. Aluguel e despesas são reais, mas a empresa paga pelo cargo e pelo que você entrega. Argumente com mercado e resultado.
- Aceitar na hora, no impulso. Você perde a chance de avaliar o pacote com calma.
- Inventar outra proposta ou dar ultimato. Se a empresa pagar pra ver, você perde a negociação e a credibilidade.
- Comparar com o salário de um colega. Cada contratação tem um contexto. Fale de você.
Exemplos de resposta pra cada situação
Quando você ainda não sabe o salário da vaga: “Pela minha pesquisa, pra esse cargo e com a minha experiência, minha pretensão fica entre R$ 6.500 e R$ 7.200. Qual é a faixa que vocês têm pra essa posição?”
Quando o salário atual é bem menor que a pretensão: “Hoje eu recebo R$ 4.800 mais benefícios. Pelas responsabilidades dessa vaga e pelo que eu já entreguei, minha pretensão fica entre R$ 6.500 e R$ 7.200.”
Quando você está desempregado: “Estou fora do mercado desde julho. No último cargo eu recebia R$ 5.500, e pra essa vaga minha pretensão fica entre R$ 6.000 e R$ 6.800.”
Quando a proposta veio abaixo: “Obrigada pela proposta, eu quero muito fazer parte do time. Pela minha pesquisa e pelo que eu entrego, eu esperava algo perto de R$ 7.000. Existe flexibilidade pra gente chegar nesse valor?”
Quando a vaga é PJ: “Como a vaga é PJ, eu considero os custos que não tenho no CLT, como férias, 13º e FGTS. Por isso minha pretensão fica entre R$ 8.500 e R$ 9.300 por mês.”
Quando o recrutador pressiona por um número só: “Se for pra falar um valor, R$ 7.000. Mas estou aberta a conversar sobre o pacote completo.”
Como mostrar interesse pela vaga sem aceitar menos do que você vale
Querer a vaga e sustentar o seu valor andam juntos. Diga claramente que tem interesse, mostre que conhece a empresa e o desafio do cargo, e trate o salário como uma conversa entre dois lados que querem fechar negócio.
Se não der certo agora, agradeça e deixe a porta aberta. O mercado gira, e uma empresa que não fechou com você hoje pode te chamar daqui a alguns meses.
Saber como negociar salário na entrevista vem com treino. Se quiser ensaiar essa conversa antes de uma entrevista de verdade, é isso que a gente faz na simulação de entrevista gratuita aqui da FSL: testamos suas respostas, inclusive a da pretensão salarial, e você recebe um feedback concreto.
